Татьяна Митченко. Доход чистой воды

В один из майских дней 1989 года в киевском парке «Феофания» выстроилась очередь из нескольких десятков желающих выпить воды из источника святого Пантелеймона. Среди них была и кандидат технических наук, ведущий научный сотрудник лаборатории экологических проблем НИИ хлорной промышленности Татьяна Митченко. Она мало верила в силу «святой воды». Интерес был сугубо научный: провести ее анализ и разгадать загадку популярности источника. По словам Митченко, вода оказалась опасной для здоровья: содержание кадмия в ее составе в 100 раз превышало допустимую норму. «Мы повесили там соответствующую табличку, но очередь не уменьшилась», — вспоминает она. Спустя два года Татьяна и ее муж Александр основали компанию «Экософт», которая вскоре стала международным производителем систем очистки воды. Сегодня НПО «Экософт» принадлежит почти половина украинского рынка, десятая часть продукции поставляется в 15 стран мира. В 2014-м выручка компании составила $9 млн.

Научно-производственное объединение «Экософт» было создано в 1991 году. Вначале компания занималась исследовательской работой. Заказчиками были два ведомства: Министерство пищевой промышленности и Министерство экологии Украины. Ученым предложили масштабный проект — составить карту качества воды во всех регионах страны. Митченко и ее команда были одними из немногих специалистов в СНГ, способных справиться с такой задачей. «Зарабатывали мы мало, но у нас в руках оказалось нечто большее — база данных по качеству воды в Украине», — говорит Митченко.

Госзаказ помог «Экософту» выжить в 1990-е, к концу которых в компании случайно придумали собственный продукт. К этому времени многие сотрудники лаборатории обзавелись семьями и детьми и, как никто другой, понимали, что качество воды из крана оставляет желать лучшего. Поэтому решили сделать фильтр для домашнего использования. Устройство было мало похоже на коммерческий продукт — обычная литровая пластиковая бутылка, наполненная смесью фильтрующих материалов. Но, несмотря на незамысловатый вид, фильтры отлично справлялись со своей задачей. «Сначала мы делали их только для себя, потом дарили, а затем к нам начали приходить те, кто был готов купить их», — вспоминает Митченко.

Совершенствуя разработку, киевляне сконструировали фильтры для промышленных предприятий. К 1999 году клиентами «Экософта» стали пять компаний, среди которых крупнейшие в своих отраслях симферопольский ликеро-водочный завод «Союз-Виктан» и Киевская кондитерская фабрика имени Карла Маркса. Первым они умягчали воду для производства водки, вторым — фильтровали для приготовления карамельных сиропов. Митченко знала, кто именно нуждался в модернизации систем водоочистки.

«Мы искали по тем данным, которые у нас остались после работы по госзаказам», — вспоминает предприниматель.

В том же году на украинцев обратила внимание немецкая компания Inaqua GmbH, которая торговала обратноосмотическими мембранами и ионообменными смолами транснациональной корпорации Dow Chemical (США). Немцы планировали выйти на украинский рынок и искали партнеров. «Экософт», у части сотрудников которого были ученые звания, показалась им лучшим вариантом. К этому времени сама Митченко защитила докторскую и возглавляла лабораторию ионного обмена и адсорбции в Национальном техническом университете Украины «КПИ». Так киевляне стали дистрибьюторами продуктов Dow Chemical в Украине. «Это, по сути, и дало толчок нашему бизнесу», — считает Митченко.

Компания стала изготовлять системы очистки с использованием компонентов известного американского производителя. Это позволило заполучить несколько крупных клиентов. В 2001 году в «Экософт» обратились из «Киевэнерго». На теплоэлектростанциях этой компании при выработке пара для турбин использовалась фильтрованная вода. Чем она чище, тем эффективнее парообразование. Для очистки от примесей в компании применяли растворы кислот и щелочей. «Экософт» предложил очищать воду с помощью фильтров из смесей Dow Chemical. Это позволило снизить себестоимость подготовки воды на треть. Довольные энергетики предложили «Экософту» модернизировать систему очистки на двух главных теплоцентралях. «Украинские ученые плюс американские технологии — тогда это было самым лучшим решением», — вспоминает Юрий Гладышев, директор компании «Киевские ТЭЦ», которая входит в «Киевэнерго».

В том же году клиентами «Экософта» стали еще несколько промышленных предприятий, использующих фильтрованную воду. Производящий безалкогольные напитки завод «Росинка» заказал компании систему фильтрации и обезжелезивания воды. Корпорация «Богдан» с помощью систем, разработанных «Экософтом», очищала воду, используемую в процессе покраски автобусов. Химический гигант «Стирол» заказал уникальную систему по очистке сточных вод для фармацевтического производства. По словам Митченко, стоимость контракта на разработку и осуществление крупного промышленного проекта могла достигать нескольких миллионов долларов. «Тогда промышленные предприятия были нашими главными заказчиками, а заработанные деньги — понятны и ощутимы», — говорит управляющий директор «Экософта», сын Татьяны и Александра Митченко — Андрей, которому, как и каждому из его родителей, принадлежит 30% компании.

Но постепенно на рынке становилось тесно. В начале нулевых появились представительства российско-украинской компании «ГидроТех Инжиниринг» и литовской Jurby WaterTech, которые также производили системы водоочистки. Часть рынка «откусили» немецкие ProMinent Dosiertechnik GmbH и Honeywell Braukmann. На их стороне были миллионные маркетинговые бюджеты и подготовленный менеджмент. «Отечественные производители фильтров для воды столкнулись с серьезной конкуренцией», — подтверждает Захар Малецкий, член экспертного совета Украинского Водного общества WaterNet.

Тогда в «Экософте» решили выйти на рынок с собственной разработкой — фильтрующей загрузкой «Экомикс». Это была инновационная смесь из сорбентов и нескольких ионообменных смол, которая позволила свести к одному пять отдельных фильтров, применяемых в традиционных системах водоочистки. Первый слой смолы забирал из воды лишнее железо, второй — марганец, третий и четвертый — аммоний и органику, а пятый умягчал воду. В таком виде все составляющие фильтра можно было поместить в один корпус. «Нам удалось уменьшить габариты системы, а значит, снизить ее стоимость и затраты пользователя на обслуживание», — говорит Митченко.

В 2003-м эффективность разработки проверили на заводе «Росинка». Расчетные данные подтвердились: себестоимость одного куба отфильтрованной воды была в два раза ниже, чем при использовании традиционных технологий, а сама система водоподготовки стоила втрое дешевле аналогов. «Их главное преимущество — научный подход. Только в «Экософте» тогда могли собрать такую систему», — рассказывает главный технолог «Росинки» Екатерина Омельяненко.

В том же году клиентом «Экософта» стал старейший в стране Бердичевский пивоваренный завод. Более 100 лет пивовары брали воду из источника на территории завода и производили напиток по старым рецептам без пастеризации. Срок годности у продукции был не более 10 дней. Это ограничивало время ее реализации и географию продаж. Замена системы фильтрации на экософтовский «Экомикс» увеличила сроки хранения пива вдвое. В 2005 году напиток из Бердичева впервые выехал за пределы Житомирской области. «Они все правильно поняли, как будто сами тоже варили пиво», — отмечает директор бердичевского завода Леон Липецкий.

Похожую задачу химикам пришлось решать на пивкомбинате «Радомышль» в 2003-м. Завод более 100 лет производил пиво на уникальной воде, которую добывали из скважины вблизи речки Мыка. Но со временем качество оригинального сырья снизилось — грунт осел, в воде появился излишек железа. «Железная» вода не только портила вкус пива, но и постоянно забивала мембраны системы обратного осмоса. Мембраны стоили дорого, сбои в процессе пивоварения обходились еще дороже. Обычными способами удалить железо не получалось, поскольку оно было в составе трудно разрушаемых соединений. Отчаявшись, пивовары обратились в «Экософт». Киевляне смогли обратить железо в ионное состояние, а потом удалить с помощью применяемых в фильтре специальных ионообменных смол. «Это был по-настоящему интересный проект с точки зрения химии. Сейчас это крупнейшая подобная система в Украине», — говорит Татьяна Митченко.

В 2004 году «Экософт» наладил экспорт своей инновационной продукции в Россию, Германию, Италию, Латвию, Молдову, Грузию и Швецию. В 2005-м выручка компании выросла на 60%, до $2,9 млн. «Они начали раньше всех. Сначала у них был импорт, потом появилось свое производство и бренд. Это стало их сильным преимуществом», — отмечает Александр Булгаков, совладелец компании-конкурента «Экофильтр».

В 2009 году заказы на монтаж промышленных систем водоочистки снизились. Компенсировать падение продаж в сфере большого бизнеса в компании решили за счет бытового сегмента рынка. «Экософт» начал производство дешевых бытовых фильтров для кувшинов и проточных фильтров для кухни. Основой для новых продуктов стал «Экомикс».

Сначала корпуса для бытовых фильтров импортировали из Китая. Затем «Экософт» купил австрийские литьевые машины для собственного производства. Инвестиции в оборудование составили 1 млн евро своих и заемных средств. Собственные корпуса оказались на треть дешевле китайских. Инвестиции вернулись через три года.

Параллельно в компании работали над созданием сети дистрибуции. В 2009-м в «Экософте» открыли Академию водоподготовки. Для слушателей разработали программу по наладке коммерческих и бытовых систем водоочистки. За три года обучение прошли около 2000 студентов, а число дистрибьюторов продуктов «Экософт» выросло до 625. В том же году «Экософт» открыл представительство в Германии. Сейчас офис в немецком Неттетале торгует с 15 странами Европы и мира, куда отправляется десятая часть промышленных и бытовых фильтров компании. Фильтры, разработанные украинцами, очищают болотную воду для фермеров в южной Виргинии и золотодобытчиков в Республике Гана, обеззараживают — для металлургов в Туркменистане. По словам Андрея Митченко, иностранных партнеров привлекает сильная научная база украинцев. Для большинства иностранцев собственная исследовательская компания — непозволительная роскошь. Кроме того, отмечает Георгий Цатрян, руководитель международных продаж компании, перед выходом на новый рынок в «Экософте» адаптируют продукт под тип и особенности местной воды. «Такая тонкая настройка позволяет нам продавать фильтры на всех континентах, кроме Антарктиды», — не скрывает удовлетворения Митченко.

Фильтры на основе фирменного сорбента «Экомикс» стали двигателем бизнеса «Экософта». Домашние системы очистки воды занимают в структуре выручки компании 60%. По данным Украинского Водного общества, сейчас «Экософту» принадлежит около 47% отечественного рынка. «Сегодня в Украине есть еще четыре аналога «Экомикса», но, если быть честным, все они копировались с «экософтовского»: бизнесмены видели их успех и хотели сделать что-то аналогичное», -делится Булгаков.

Один из последних проектов компании называется «Здорова Вода». Это сеть автоматов по фильтрации и продаже воды, которые управляются с помощью GPRS-модуля. Он сообщает владельцу объем проданной жидкости, техническое состояние и собранную сумму. Стать участником сети можно без роялти и лицензионного взноса, но необходимо закупить оборудование на сумму не менее 50 000 гривен. По расчетам «Экософта», средний срок возврата инвестиций — от восьми до 12 месяцев при ежемесячной прибыли 7000 гривен. За четыре года участниками сети «Здорова Вода» стали 35 предпринимателей, которые управляют 300 автоматами. «Это проект для тех, кто не может позволить себе дорогой фильтр или бутилированную воду. Мы даем им дешевую качественную воду прямо у дома», — объясняет Андрей Митченко.

Недавно появились и мобильные решения. После начала боевых действий на востоке Украины компания создала передвижные установки по очистке и дезинфекции речной и болотной воды. Они монтируются на грузовые автомобили и питаются от дизельных электрогенераторов. С лета прошлого года «Экософт» поставил армии 20 таких установок.